Мы часто слышим и читаем определения: целевая аудитория, клиент, потенциальный клиент, но не всегда точно понимаем значение этих слов. Под целевой аудиторией маркетологи подразумевают группу людей, которые уже покупали (клиенты) или теоретически могут совершить покупку какого-то товара (услуги), или способны повлиять на принятие решения о покупке. Значит – потенциальный клиент это компания или частное лицо, которое имеет возможность и способность приобрести конкретный продукт или услугу. Он практически готов покупать и совершать оплаты, но по какой-то причине этого не делает.
Серьезный предприниматель никогда не станет создавать продукт или услугу, не изучив целевую аудиторию. Маркетологи обязательно определяют ее объем, требования к определенной категории товаров, ментальность, привычки (какие телевизионные передачи смотрит, что читает, где совершает покупки), психологию, политические и моральные принципы. Именно на эту часть населения направляются все усилия по рекламе, так как она состоит из существующих и (возможных) потенциальных клиентов.
Для выявления целевой аудитории необходимо ответить на 5 основных вопросов:
Рекомендуем к прочтению статьи: Как определить целевую аудиторию, Целевая аудитория — важная сторона любого бизнеса.
Это все относится ко всей целевой аудитории. А потенциальный клиент это тот, кто покупки пока не делает, но:
Для более полной картины советуем вам ознакомиться со следующими статьями:
Первый шаг – найти организации или частных лиц, которые нуждаются в конкретном продукте. Например, для покупки оборудования, используемого в производстве мебели, потенциальный клиент это мебельная фабрика, а не агентство по недвижимости.
Но потребность можно и создать, но только в том случае, если клиенту товар нужен, но он об этом не знает, не рассматривал возможность решить какую-то проблему при помощи именно этого продукта. Простой пример – человек всегда использовал для питья кипяченую воду из крана. Но он станет покупать бутилированную воду, если ему доказать, что она гораздо лучше.
При прямых (розничных) продажах важно, чтобы у потенциального клиента появилось желание купить, ведь необходимость и желание не одно и то же. Поэтому с потенциальным клиентом нужно разговаривать (не важно, по телефону или лично). В розничной торговле клиенты приходят сами, но для этого необходимо провести хорошую презентацию.
Потенциальный клиент это тот, который должен не только нуждаться в продукте и хотеть его купить, но и быть способным оплатить его. Однако не стоит забывать, что при большом желании деньги всегда находятся. Для этого существуют банки и лизинговые компании.
Наличие достаточного объема средств не поможет, если у человека нет права принимать решения о покупках. Чаще всего это относится к покупателям, предприятиям или организациям. Поэтому перед тем, как предлагать продукт коммерческому клиенту, сначала необходимо определить, кто принимает решения. Только при наличии всех вышеперечисленных составляющих можно говорить, что это потенциальный клиент.
В ситуации, когда корпоративный или частный потенциальный клиент:
Для этого стоит предложить ему описание товара, предусмотренные скидки, и сказать, что больше ничего не предлагается. Если после прочтения документов поведение не меняется, то, скорее всего, человек не знает, что ему нужно и чего он хочет, поэтому никогда не станет клиентом.
Потенциальный клиент это скрытый клиент (организация, предприятие, частное лицо), для проявления которого нужно создать определенные условия. Он входит в состав целевой аудитории и при качественной работе маркетологов и продавцов может стать реальным. Важно знать, что для этого требуется: более качественная реклама, менеджеры по продажам с более высокой квалификацией или простое снижение цены.
Удачи Вам.
Сайт: pro-biznes.com
Автор: Михайлов Артём