Основные категории потребителей
Начинающий предприниматель, организуя свой первый бизнес, сталкивается со многими трудностями. Самые непростые решения, которые он должен принимать вначале своего пути, связаны с рекламой и продвижением. На стадии разработки идеи бизнеса предприниматель полон идей по развитию своего бизнеса. Ему кажется, что все легко и просто. Он уверен, что знает о рекламе все и уверен, что ему не составит труда быстро создать и реализовать эффективную рекламную компанию. Но, оказавшись в начале пути развития своего бизнеса, предприниматель сталкивается с огромным потоком информацией. Причем, помня правило Парето: 80% этой информации является абсолютно бесполезной и ненужной и только 20% – действительно полезной. Начинающего предпринимателя атакуют различные рекламные агентства предложениями воспользоваться теми или иными услугами. Хотя в большинстве случаев рекламные агентства предлагая свои услуги, руководствуются одной мыслью – лишь бы продать свои услуги и не задумываются, будет ли эффект от их услуг у самого предпринимателя. Также и сам предприниматель думает, что знает о рекламе все и начинает использовать в продвижении своего бизнеса те инструменты рекламы, которые не совсем для него подходят. Часто начинающий предприниматель выбирает какой-нибудь инструмент рекламы, руководствуясь только тем, что когда-то он сам, воспользовавшись определенной рекламной информацией, что-то приобрел, и поэтому думает, что этот способ рекламы также сработает и у него. В итоге, не получив желаемого результата от вложенных средств в рекламу, начинающий предприниматель начинает ненавидеть рекламу вообще, говоря при этом «реклама не работает», либо сваливает все неудачи на неквалифицированных специалистов рекламных агентств.
В большинстве таких случаев основная вина лежит только на самом предпринимателе, так как он изначально подходит к продвижению своего бизнеса бессистемно.
Немаловажным в системном подходе, при разработке рекламной компании, является четкое понимание категорий потребителей. Учитывая, что основой любого бизнеса является потребитель, важно разбираться в тех этапах, которые проходит потребитель от потенциального покупателя до постоянного клиента. Знание этих этапов и категорий очень помогает в разработке рекламной компании, так как становится ясно, какие методы продвижения воздействуют на каждую категорию потребителей, какие инструменты рекламы необходимы и в каком объеме.
Ниже приведенная информация применима только для такой категории бизнеса как b2c (где конечными потребителями являются физические лица), для категории b2b используются несколько иные подходы.
Все мы с вами в повседневной жизни являемся потребителями. Для каждого бизнеса существуют свой круг потребителей. Например, гигиенические прокладки нужны только женщинам. Хотя, знакомый рассказывал, что на военных сборах, когда они бежали марш-бросок, клали прокладки в сапоги, так как они хорошо впитывают жидкости. Корм для собак нужен только владельцам собак, и т.д.
Потребителей можно разделить на следующие категории:
- потенциальные покупатели;
- посетители;
- покупатели;
- клиенты;
- постоянные клиенты.
Потенциальные покупатели.
Потенциальные покупатели – это люди, которые входят в целевую аудиторию, определенную предпринимателем. Правильно определенный круг потенциальных покупателей, а именно: правильно определенная целевая аудитория, является основой успешного бизнеса. Фактически это те люди, которые могут заинтересоваться и воспользоваться товарами или услугами предпринимателя.
Именно на этот круг лиц будет направлена реклама, с которой начинающий предприниматель будет начинать продвижение своего бизнеса.
Для информирования потенциальных покупателей используют следующие виды или инструменты рекламы:
- реклама в прессе;
- реклама на телевидении;
- реклама на радио;
- различные виды наружной рекламы;
и др. виды, направленные на охват максимальной аудитории.
Посетители.
Посетители – это люди, которые хотя бы один раз посетили фирму, магазин, салон и т.д. Фактически посетитель – это потенциальный покупатель, которого удалось убедить в том, что он должен посетить ваш магазин, т.е. заинтересовать его своим предложением. Тут на помощь предпринимателю должно придти уникальное торговое предложение. Используя его, предприниматель сможет быстрее привлечь внимание потребителей, а также выгодно выделиться среди конкурентов.
Инструменты рекламы – особое внимание стоит уделить оформлению вывески, а также оформлению витрин.
Покупатели.
Покупатели – люди, которые совершили хотя бы одну покупку. Покупатель – это человек, перешедший из категории потенциальных покупателей в категорию посетители и затем совершивший покупку. Для работы с этой категорией потребителей используют в основном маркетинговые приемы, позволяющие продавать товары или услуги. Задача по привлечению потребителя выполнена, теперь необходимо удовлетворить его потребности. Предприниматель должен понимать, почему покупатели совершают покупки. Ими движет только две потребности:
– покупать получает удовольствие от новой вещи либо же от самого процесса;
– покупатель решает таким образом СВОЮ конкретную проблему.
Поэтому, продавая товар, предприниматель должен помнить о том, что он продает не товар, а полезности.
Клиенты.
Клиенты – это покупатели, совершающие регулярные покупки. Клиенты – основа прибыльного бизнеса, так как именно они приносят предпринимателю основную прибыль. Обслуживание клиента гораздо дешевле обходится предпринимателю, нежели поиск нового покупателя. Существует статистика, что продать товар существующему клиенту в пять раз дешевле, чем новому покупателю.
Для работы с этой категорией потребителей в основном используют маркетинговые методы:
- внедрение программы стимулирования продаж;
- внедрение программы лояльности клиентов;
- использование обратной связи, и т.д.
Постоянные клиенты.
Постоянные клиенты – отличаются от категории просто клиенты тем, что они не просто становятся постоянными покупателями, совершающими регулярные покупки, но также рекламирующие бизнес предпринимателя по средствам личных рекомендаций, известными как «сарафанное радио». Постоянных клиентов называют еще «приверженцами».
Более подробно о каждой категории потребителей и методах работы с ними читайте в следующих материалах.
Удачи Вам.
Сайт: pro-biznes.com
Автор: Михайлов Артём
