Потенциальный покупатель – как завоевать потребителя
Мы уже говорили о том, что потребителей можно разделить на несколько категорий по степени их приближения к статусу клиента. Каждая категория имеет свои особенности и нужно знать, как с этой категорией потребителей необходимо работать, чтобы в дальнейшем они смоги стать клиентами.
Потенциальные покупатели – это люди, которые входят в целевую аудиторию, определенную предпринимателем. Это люди, которые могут знать о фирме, магазине или салоне предпринимателя, они видят его рекламу, им потенциально необходимы предлагаемые предпринимателем товары или услуги, но они никогда не посещали магазин или ни разу не обращались с запросом услуги.
В малом бизнесе предприниматель не всегда располагает достаточными средствами, для того чтобы сделать массовую рекламу в короткие сроки. Поэтому у предпринимателя очень остро стоит вопрос как же превратить потенциального покупателя в своего посетителя, а затем в покупателя и клиента. Из-за того, что многие предприниматели не могут превратить потенциальных покупателей хотя бы в посетителей, у них не получается развить свой бизнес.
По мнению большинства предпринимателей, ключом к развитию бизнеса и привлечения потенциальных покупателей является расширение ассортимента и снижение цены. Именно на начальной стадии развития своего бизнеса они стараются, как можно больше предложить товаров и по самым низким ценам. Это в корне не правильно. Такой подход стал причиной разорения не одного малого предприятия. Так могут поступать только очень крупные игроки на рынке – гипермаркеты, различные федеральные компании и т.д.
Большой ассортимент ведет к повышению расходов – это и складские расходы, и транспортные расходы. Соответственно увеличивающиеся расходы негативно сказываются на прибыли предпринимателя. А тут еще вдобавок предприниматель пытается снизить цену на свой товар. В итоге его прибыли становятся все меньше, и когда на рынке появляется новый конкурент, который также избирает стратегию «максимальный ассортимент по самым низким ценам», предприниматель просто прощается со своими прибылями и со своим бизнесом.
Почему же так происходит, что предприниматели, занимающиеся малым бизнесом, стараются применять для своего развития инструменты, которые применимы только для крупных компаний, и то даже эти инструменты не всегда помогают крупным компаниям, у них обязательно возникают такие же проблемы с прибыльностью, после прихода на рынок более крупного игрока.
Дело в том, что финансовые возможности крупных компаний намного превосходят финансовые возможности любого предпринимателя, ведущего свой малый бизнес, а во многих случаях и даже целой армии мелких предпринимателей. Именно крупные компании могут себе позволить такие виды рекламы как баннеры, перетяги, телевидение, радио. Мы все видим у себя в городах и на телеэкранах рекламу исключительно крупных игроков, которые рекламируют низкие цены и широкий ассортимент. Так как эти виды рекламы направлены на массовое информационное покрытие, и доступны только крупным компаниям, у нас, постоянно наблюдающих такую рекламу, складывается впечатление, что именно такой подход к развитию бизнеса и рекламы своих товаров правильный, и только так надо развивать свой бизнес. К этим же выводам приходят и предприниматели, занимающиеся малым бизнесом. Они также думают, что надо предложить максимальный выбор потребителю и при этом завлечь его к себе исключительно низкой ценой. В итоге мы имеем на сегодняшний день какую-то бешеную гонку рекламных предложений о низких ценах, хотя на самом деле, цены тотально постоянно растут. Откройте, например любую газету, или возьмите рекламный флаер и вы увидите, что практически все рекламные объявления предлагают самую низкую цену или вместе с низкими ценами и самый широкий ассортимент чего-либо. Все, больше ничего, только низкая цена. Самое страшное, когда газета пестрит объявлениями, предлагающие одинаковые товары, например окна. Эти объявления помещают на одной странице, рядом. Все они говорят только про низкие цены, в прямой или косвенной форме. А потом предприниматель недоумевает, а почему реклама не работает. Единственное, что предприниматель пытается изменить – это графическое представление рекламы, как будто в этом есть секрет успешного рекламного предложения.
В итоге, большинство предпринимателей не знает, как же привлечь внимание потенциальных покупателей и направляет всю энергию, на то чтобы показать какие у него самые низкие цены, не понимая при этом, что это ход, работает только у крупных игроков и то не всегда.
Однако инструмент, применимый для малого бизнеса существует, и он дает очень не плохие результаты. Этот инструмент называется уникальное торговое предложение. Именно оно должно отличать бизнес предпринимателя от предложений конкурентов. Не просто отличать, но и заинтересовывать потенциальных покупателей. Подробно о том, что такое уникальное торговое предложение я рассказывал здесь.
При помощи уникального торгового предложения легко можно выделить какую-либо специализацию, и вместе с товаром, на котором специализируется предприниматель, можно продать еще и другие сопутствующие товары, главное заполучить потенциального покупателя в категорию посетителей.
Предположим, существует небольшой магазин строительных материалов. Разве может маленький магазин строительных материалов конкурировать с таким монстром, как Касторама. Ему и не нужно конкурировать с Касторамой. Можно выбрать специализацию, например «самый широкий выбор метизов», и сделать это уникальным торговым предложением. В результате, продвигая именно это УТП, магазин будет привлекать потенциальных покупателей, потому, что они обязательно найдут в нем любые метизы. Придя в этот магазин, потенциальный покупатель кроме метизов обратить внимание еще и на сопутствующие товары, пусть даже они будут дороже, чем в Кастораме. Грамотное отношение торгового персонала к посетителю обязательно принесет плоды и превратит посетителя в покупателя. Об этом подробнее в следующих материалах.
Именно уникальное торговое предложение есть ключ к развитию малого бизнеса. Погоня же за низкими ценами – это тупик в развитии и существовании малого бизнеса, да и не только малого.
Удачи Вам.
Сайт: pro-biznes.com
Автор: Михайлов Артём
