Уникальное торговое предложение – ключевой элемент эффективной рекламы
Вопросу использования рекламы в качестве инструмента развития малого бизнеса уделяется огромное значение. Все прекрасно знают и понимают, что реклама является основным орудием продаж. Но не многие знают, что реклама в малом бизнесе имеет свои нюансы, и знание этих нюансов помогает предпринимателям успешно развивать бизнес и конкурировать на рынке. Предприниматель, развивающий свой малый бизнес, постоянно находится в режиме ограниченности ресурсов. Именно такие условия в свое время помогли изобрести определенные инструменты, помогающие предпринимателю создавать успешные рекламные компании для продвижения своего малого бизнеса в условиях ограниченности ресурсов.
Одним из таких инструментов является уникальное торговое предложение (УТП). Впервые мир узнал об уникальном торговом предложении из книги известного американского рекламного специалиста Р.Ривса. «Реальность в рекламе», которая вышла в свет в 1960 году. Хотя и до того времени уникальные торговые предложения использовались в рекламе различных компаний, но именно в этой книге Р.Ривс систематизировал всю информацию относительно УТП и также ввел в обиход само понятие УТП. Поэтому считается, что УТП как инструмент привлечения внимания к рекламе, осознано, вошел в жизнь именно благодаря Р.Ривсу.
Так как Р.Ривс считается автором УТП, он предлагает следующее определение УТП, состоящее из трех взаимосвязанных частей:
«1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Объявление должно говорить каждому отдельному читателю: «Купи именно этот товар и получишь специфическую выгоду».
2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере.
3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, т. е. привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей».
Иными словами, уникальное торговое предложение – это указание на то, чем выгодно отличается ваш товар от подобных товаров ваших конкурентов, т.е. это указание тех ключевых особенностей, с которыми будет ассоциироваться ваш товар и ваш бизнес у потенциальных потребителей.
Процессу формирования уникального торгового предложения предшествует процесс определения портрета вашего потребителя. Необходимо четко представлять, кто является, будет являться потребителем вашего товара. Для создания портрета потенциального потребителя важно все: пол, возраст, профессия, образование, уровень дохода, семейное положение, стиль жизни, национальность и т.д.
Определив портрет вашего потенциального потребителя, можно будет перейти к созданию самого уникального торгового предложения. Ваше уникальное торговое предложение должно быть позиционировано на конкретного потребителя.
Следующая информация поможет вам с формулировкой вашего уникального торгового предложения. Задайте себе следующие вопросы: «Что я могу предложить своему клиенту, что бы быть более выгодным по сравнению с конкурентами?». «Какая ключевая полезность моего товара для потребителя, что он получит, какую проблему он сможет решить, купив у меня товар?» «Почему он должен купить у меня, а не у конкурента?». Однако запомните, что вопрос цены здесь не используется. Т.е. не надо говорить у меня дешевле, а у других дороже. Это не УТП, если начинать конкурировать по цене – это УТОПИЯ. Вы должны понять, что УТП – это такой инструмент, который позволяет предпринимателю продавать товар дороже и большему числу покупателей, по сравнению с таким же товаром у конкурента.
Самый классический пример уникального торгового предложения – M’n’Ms – «Шоколад, который тает во рту, а не в руках». Что сделал производитель? Производитель производит и продает шоколад. Он мог бы производить шоколадные батончики, еще какие-то формы и конфеты, но он предлагает особенную форму. Шарики, покрытые глазурью, внутри шоколад. Действительно их удобно есть, не испачкаешься, вроде как похожи на драже, но все-таки это шоколад. Какая здесь выгода для покупателя? То, что производитель решил проблему для потребителя, которая заключается в том, что шоколад быстро тает и постоянно пачкает руки. И теперь, когда я слышу эту фразу, да думаю и у многих из вас, уважаемые читатели, сразу возникает ассоциация с маленькими разноцветными шоколадными конфетами. Вот какая сила у грамотно сформулированного уникального торгового предложения.
Создав удачное уникальное торговое предложение, предприниматель будет застрахован и оттого, что его уже не скопируют. Потому, что если и скопируют, то у потребителя все равно будет ассоциация с первоисточником. Также наличие уникального торгового предложения сможет помочь построить эффективную рекламную компанию. Без УТП невозможно создавать эффективную рекламу, какими бы вы средствами и гениальными трюками не пользовались.
Удачи Вам.
Сайт: pro-biznes.com
Автор: Михайлов Артём
