Категория клиент – как завоевать потребителя
Клиент – это основная категория потребителей, которые создают основу любого бизнеса. Именно наличие клиентов позволяет предпринимателю строить и развивать свой бизнес, ну и естественно получать прибыль. Клиент – это то, к чему должен стремиться каждый предприниматель, строящий свой бизнес.
В общем своем определении клиент – это человек, который постоянно приобретает товары либо услуги вашего бизнеса.
Каким бы видом бизнеса ни занимался бы предприниматель, по-настоящему преуспеть в бизнесе возможно только тогда, когда покупатели становятся клиентами.
Что же может превратить покупателя в клиента? Основной мотивирующей силой в этом является умение показать потребителю его значимость. Если предприниматель сможет показать, насколько покупатель важен для него, тогда покупатель захочет снова и снова прибегать к его услугам. Когда человек снова и снова обращается за товарами или услугами к предпринимателю, вот тогда этот человек (покупатель) становится клиентом.
Самое главное в процессе превращения покупателя в клиента – заставить покупателя возвращаться к предпринимателю за товарами либо услугами снова и снова.
Основными этапами процесса превращения покупателя в клиента можно назвать следующие:
– постановка процесса продажи;
– разработка и внедрение программы лояльности покупателей.
Немного подробнее об этих этапах. Сразу хочу оговорить следующее: данные этапы разрабатываются и внедряются не постепенно – один за другим, а наоборот, одновременно.
В статье «Продавая товар – продавайте полезности» я уже описывал процесс продажи товаров либо услуг покупателям. В большинстве наших магазинах, фирмах, и т.д. процесс продажи строится на основе «что спросил клиент, то мы ему и предложили». Предприниматель при процессе продажи товара активно информирует покупателя о том, какой прекрасный у него товар, и совсем не учитывает потребности покупателя. Такой подход совсем не будет располагать покупателя снова и снова возвращаться к предпринимателю за покупками. Процесс продажи должен, в первую очередь, строиться на осознании полезностей товара для самого покупателя. Более подробно об этом можно прочитать здесь «Продавая товар – продавайте полезности». Именно такой подход сможет, во-первых, показать покупателю его значимость для продавца (предпринимателя) и, во-вторых, позволит продавать больше. Не стоит забывать и еще об одном важном приеме при продажах. Когда покупатель заказывает что-то, либо же покупает, а продавец продает ему именно то, что он спросил, то такой продавец не продавец, он просто служащий. С подобными функциям прекрасно может справиться и робот. И обходиться такой робот будет дешевле, зарплату ему не нужно будет платить. Необходимо покупателю не просто показать или подать то, что он спросил, необходимо ему предложить другие, дополнительные товары к тому, что он спросил. Именно это и будет акт продажи. Например, если человек пришел приобрести костюм, а в магазине ему предложили еще и рубашку, галстук и ремень, то в таких случаях, как показывает практика, продажа совершается чаще, при этом покупатель чувствует себя более удовлетворенным, и с большей вероятностью вернется в этот магазин снова.
Теперь о программе лояльности. Всем известно, что программа лояльности – это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование повторных продаж. Самым важным во внедрении программы лояльности покупателей является получение контактных данных покупателя. Поэтому если покупатель совершил покупку, предприниматель должен постараться получить контактные данные такого покупателя. Используя эти данные, можно будет информировать покупателя о новинках, акциях, скидках и т.д., планируемых или проводимых предпринимателем. Методы получения таких данных самые различные: просьба заполнить анкету взамен на скидку или же на небольшой подарок, прямая просьба оставить контактные данные для последующего информирования клиента, и т.д. Имея такие данные, а также используя достижения научно-технического прогресса, информирование клиентов можно проводить очень эффективно, и с минимальными расходами (см. смс рассылки). Можно использовать горячий номер 8-800. Он позволит клиентам быстрее дозваниваться до компании, а компании увеличить отклик клиентов. Купить номер 800 может любой предприниматель, желающий увеличить доверие со стороны клиентов. На сегодняшний день эта услуга недорогая и доступна даже мелким предпринимателям.
Очень эффективным в программе лояльности может стать применение различных мелких услуг для покупателей: например, бесплатная доставка покупок, мелкий сервис, и т.д.
Не стоит забывать и о таких инструментах, как подарки и призы. Можно предлагать своим покупателям и клиентам не только свои подарочные сертификаты, но также и других магазинов или фирм, не являющихся прямыми конкурентами. Предложив такую идею другим фирмам, попросите и у них, чтобы они предлагали своим клиентам ваши подарочные сертификаты. Тем самым это будет еще и дополнительной рекламой.
Ну и конечно, не стоит забывать и об уникальности бизнеса. Чем предлагаемый предпринимателем бизнес отличается от таких же ему подобных. Здесь может придти на помощь уникальное торговое предложение. Например, оказание дополнительных услуг, которые не оказывают прямые конкуренты своим покупателям, сможет выделить предпринимателя из массы подобных бизнесов, и тем самым поспособствует процессу превращения покупателя в клиента.
Применение и постоянное совершенствование вышеназванных методов способствует скорейшему превращению покупателей в клиентов, увеличению их количества, и как следствие более быстрому и прочному развитию бизнеса.
Удачи Вам.
Сайт: pro-biznes.com
Автор: Михайлов Артём
