Двенадцать правил маркетинга по телефону
Одним из самых простых способов получить нового клиента, либо же продать товар или услугу уже существующему клиенту, является телефонный маркетинг (маркетинг по телефону). Почему этот способ очень популярен среди предпринимателей, занимающихся малым бизнесом, а также и среди крупных компаний?
В наш современный век, век технологий, телефон стал настолько обыденной и просто уже необходимой вещью. У каждого человека вне зависимости от возраста – от 7-8 лет и дальше до глубокой старости, есть телефон. Современный человек просто не представляет свою жизнь без телефона и связи. Именно наличие возможности быстро получить контакт с конкретным человеком делает телефонный маркетинг незаменимым инструментом в развитии бизнеса.
Все дело в том, что по средствам телефонной связи можно очень быстро получить нужный контакт с потенциальным потребителем и получение такого контакта ничтожно дешево. Более того, телефонный звонок позволяет без особых трудностей поддерживать связь и с уже существующими клиентами и позволяет продавать им снова и снова. Уверен, что практически каждый предприниматель использовал в своей деятельности этот инструмент. Другой вопрос успешно ли? И если на первый взгляд кажущаяся простота и доступность телефонного маркетинга для продвижения бизнеса привлекает многих начинающих предпринимателей, а также и уже «матерых» бизнесменов, большинство таких начинаний терпит крах. Так происходит потому, что реальных специалистов телефонного маркетинга очень мало, а начинающий предприниматель переполнен энергией и с легкостью берется использовать этот инструмент, при этом совершает кучу ошибок, не получает должного результата и в итоге делает вывод: «Телефон не работает».
Здесь хочу представить основные правила маркетинга по телефону.
- Для начала необходимо отрепетировать основные фразы, которые необходимо будет использовать в разговоре с покупателями. Это необходимо сделать для того, чтобы в минимальное количество предложений вместить максимум полезной информации, которая и будет продавать. Разрабатывать такие фразы необходимо заранее, так как невозможно будет придумать их на ходу. Хорошо бы придумать такие фразы, которые бы можно было бы использовать и при общении с клиентом воочию, находясь за прилавком.
- Говоря с покупателем, старайтесь не просто «совершать акт продажи», старайтесь с ним разговаривать. Если по телефону просто пытаться продать что-то человеку, это очень чувствуется, поэтому выстраивайте беседу в дружеском тоне, тогда и собеседник будет воспринимать вашу информацию более ясно. Здесь важно помнить то, что практически каждый человек любит покупать, но никто не любит, когда что-то пытаются ему навязать.
- Набрав номер телефона, обязательно представьтесь, только не сообщайте сразу кто вы (агент, представитель и т.д.), вместо этого назовите свое имя, и попросите нужного вам человека к телефону. Если же вас спросят, кто вы, только тогда сообщите кто вы, откуда и по какому делу звоните.
- После приветствия расположите собеседника к себе, путем простого приема: польстите собеседнику. Скажите ему: «Я звоню Вам, так как Вы являетесь лучшим клиентом, и я хотел бы заранее сообщить Вам о предполагаемой у нас в магазине акции. Думаю, эта информация будет для Вас важна».
- Далее следует сообщить собеседнику его выгоды. Здесь как раз необходимо будет использовать то сообщение, которое вы заранее подготовили. (см. п.1).
- Излагать информацию следует быстро и лаконично. Не злоупотребляйте вниманием и временем собеседника. Старайтесь подготовить сообщение так, чтобы он раскрывало суть вашего предложения несколькими фразами.
- Постарайтесь говорить не только сами, главное в маркетинге по телефону – это постараться включить собеседника в разговор. Можно это сделать, задав вопросы собеседнику. Поинтересуйтесь у него, что ему больше нравиться из последней коллекции и т.д. А затем нужно просто слушать, что скажет собеседник. Как говорят на Западе: «Вместе с молчанием приходят заказы».
- Попросите покупателя о заказе, и предложите ему что-нибудь дополнительно. Например: «Кроме предлагаемой общей скидки, мы можем предложить вам блузки всего за полцены, есть все цвета. Вам какой цвет больше нравиться»? Тем самым вы сможете опять включить в разговор собеседника, и более того вы сможете дать ему возможность выбора.
- Также нужно уметь принимать и отказы. Если покупатель не заинтересовался вашим предложением, вы вежливо поинтересуйтесь, чем могли бы его заинтересовать. Предложите ему просто посетить ваш магазин, не нужно ничего покупать, сообщите ему, что вы хотели бы, чтобы лучшие покупатели имели бы самый лучший и большой выбор.
- Завершая разговор, повторите еще раз все то, что заказал покупатель. Каждый человек желает быть уверенным, в том, что он был правильно понят.
- Обязательно дайте гарантию. Скажите покупателю, что он будет доволен, в противном же случае вы примите товар обратно. Это позволит покупателю совершать покупки со спокойной душой.
- Заканчивая разговор, попрощайтесь с собеседником и обязательно поблагодарите его в не зависимости от того – приобрел он что-нибудь у вас или нет. Помните, что последнее впечатление также ценно, как и первое.
Осуществлять связь с клиентами по телефону будет намного эффективнее и надежнее, если предприниматель позаботится о технической оснащенности своего маркетинга. Здесь речь идет об использовании различных технических решений в плане телефонии. Использование многоканального телефона позволит предпринимателю быть уверенным в том, что ни один звонок не будет пропущен, так как многоканальный телефон, даже если у предпринимателя всего один номер, позволит всегда держать этот номер свободным, даже при одновременном соединении с несколькими клиентами.
Маркетинг по телефону очень эффективный инструмент увеличения продаж, важно только им правильно пользоваться. Использовать его можно как для работы с новыми покупателями, так и для работы с уже имеющимися клиентами. В случае с последними он дает очень хорошие результаты в плане увеличения повторных продаж. Да и уже существующий клиент не пожалуется на то, что ему звонят незнакомые личности.
Удачи Вам.
Сайт: pro-biznes.com
Автор: Михайлов Артём
