Что такое холодные звонки

Среди множества существующих в мире техник продаж, техника холодных звонков одна из самых популярных. Четко сформулированного определения, что такое холодные звонки просто не существует. Каждый толкует понятие со своей точки зрения. Можно только определить общую суть толкования: холодные звонки – это звонки потенциальным потребителям фирмы, которые еще не знают о ее существовании. Довольно расплывчатое понятие, согласитесь. Но обо всем по порядку.

Итак, будем брать за основу, что суть понятия «что такое холодные звонки» заключена в его названии: звонок делается незнакомым людям, отношения с которыми еще не налажены. Соответственно, звонок по телефону будет для них неожидан и холоден. Суметь его грамотно совершить и получить результат сможет только тот продавец, который обладает:

• самоконтролем;
• четким знанием продукта, предлагаемого клиенту;
• умением вести переговоры с потенциальным клиентом.

Казалось бы, этими качествами обладать не трудно. Ими владеют все торговые агенты. Однако не все они добиваются успеха и четко понимают, что такое холодные звонки.

Успешный сценарий холодного звонка

Начинать разговор по телефону с банальной фразы: «Здравствуйте. С кем бы мне поговорить по поводу продажи …» – большая ошибка. Можно быть уверенным, что такой холодный звонок результативности не принесет. Ведь цель звонка не продать, а, в первую очередь, заинтересовать и добиться личной встречи. Поэтому, вернее будет начинать с рассказа о деятельности компании, с выяснения предпочтений потребителя. Но делать это необходимо крайне аккуратно и вежливо, не навязывая своих условий.

Перед тем, как совершить звонок, постарайтесь собрать информацию о потенциальном клиенте. Составьте примерный сценарий, в котором предусмотрите все неожиданные повороты. И даже при удачно проведенном разговоре нельзя быть уверенным, что цель достигнута стопроцентно. Это будет всего лишь частью успешно проделанной работы. Результат появится только при дальнейших переговорах, и то, при условии, что клиент заинтересуется предложением.

Что эффективнее продавать при помощи холодных звонков.

Не все товары и услуги возможно реализовать используя упомянутую технику продаж. Ведь что такое холодные звонки? Что можно предложить с их помощью? К наиболее эффективным типам продуктов можно отнести следующие:

1. Товары и услуги, в которых особой нужды нет, но они и не помешают. Допустим, какое-то программное обеспечение, удобная мебель для сотрудников, доставка обедов и тому подобное;
2. Товары и услуги, не нужные в данный момент, но, возможно, пригодятся в будущем. Например, комплекты запчастей, ремонт офисной оргтехники;
3. Товары и услуги необходимые всегда. Таких очень много и приводить пример нет смысла;
4. Товары и услуги, которые потребитель может получить на выгодных условиях.
5. Грамотный менеджер по продажам любой товар или услугу может причислить к вышеупомянутым категориям. Надо только обладать долей фантазии и умением вести разговор с незнакомцем.

Несколько практических советов по технике холодных звонков

Продолжая разговор о том, что такое холодные звонки и как грамотно их использовать, рассмотрим общие рекомендации умных специалистов. Конечно, это не гарантирует того, что, прочитав их, менеджер моментально овладеет техникой, но определенный результат, все-таки принесет.

1. Продумайте заранее полный сценарий звонка, умейте предусмотреть все возможные варианты развития диалога.
2. Разговаривайте спокойно, грамотно. Умейте сдерживаться. Голос должен звучать четко и понятно, а не дрожать от неуверенности в своих силах.
3. Никогда не начинайте ругаться с потенциальным клиентом. Если у того нет времени на разговор, не надо настаивать и пытаться достичь своего любыми путями. Будет лучше поинтересоваться, когда будет удобнее перезвонить. И даже, если прозвучал категоричный отказ, не переходите на ругань, просто вежливо попрощайтесь и обязательно извинитесь.
4. Не выкладывайте информацию сразу и всю. Выдавайте ее небольшими порциями и ждите удачного момента для назначения личной встречи.
5. Не забывайте, что холодный звонок можно сделать повторно и в итоге получить результат. Но не делайте его сразу же, на следующий день после отказа, переждите некоторое время и позвоните снова.
6. Умейте ценить чужое время. Успешный холодный звонок считается тот, когда на него было затрачено не более 5 минут.

Конечно, в одной статье невозможно полностью рассказать о том, что такое холодные звонки, однако надеемся, что данная информация вам все равно будет полезна. В следующих материалах мы рассмотрим более подробно такой метод продаж как холодные звонки.

В дополнение предлагаю видео материал об эффективных холодных звонках.

Удачи Вам.

Сайт: pro-biznes.com
Автор: Михайлов Артём